12月17日，“2021中國運動控制/直驅(qū)產(chǎn)業(yè)高峰論壇”在深圳坪山隆重召開，五百多位業(yè)內(nèi)人士匯聚一堂，共謀行業(yè)發(fā)展大計。

在分論壇產(chǎn)業(yè)市場篇中，新時達(dá)運控事業(yè)部市場總監(jiān)劉偉東通過學(xué)習(xí)、工作中的三件小事來闡述“工業(yè)品價值體系”這一議題。他表示，工業(yè)品價值的核心在于如何貼近用戶。如果能貼近到“產(chǎn)品制造”端，基本上就能把握客戶的真實需求。廠家直銷、代理商、集成商，哪種推廣模式更為合適？在劉偉東看來，競爭優(yōu)勢是相對的，要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量。比如廠家的優(yōu)勢是具有完善的強(qiáng)有力的技術(shù)優(yōu)勢，代理商有無與倫比的服務(wù)意識，集成商掌握著各細(xì)分領(lǐng)域的需求。廠家、代理商、集成商三位一體才是未來的合作模式。

以下內(nèi)容根據(jù)演講整理：

01 做運控的價值是什么？

我們都在運控行業(yè)從業(yè)多年，我們都在這個領(lǐng)域里一直堅守。不知道在座的各位有沒有遇到我曾經(jīng)遇到過的困惑：我在做的事有什么意義？我在做運控，做運控的價值是什么？

讀書時，做了一個課題：某凸輪頂桿機(jī)構(gòu)的無位置傳感器的位置的檢測。這個項目很枯燥。有一天我實在忍不住問我的導(dǎo)師：”馬老師，我做的這個弱智玩意兒有什么價值？當(dāng)時我的導(dǎo)師就笑了：”小伙子,你坐下來我給你講講。你現(xiàn)在做的東西是炮筒上的退彈機(jī)構(gòu)，是用在艦船和航母上的?！蓖蝗恢g，我感覺價值升華了。我覺得有一句話是為我量身定制的！“為中華崛起而讀書！”。這件事發(fā)生在2005年，第一次，我看到了運控的價值。    

工作后，可能是因我學(xué)識比較淵博吧，很多人都來問我這個問題：”劉工，你牛你咋不上天呢？”這個問題困擾了我很久，直到有一天，我找到了答案，因為新時達(dá)的產(chǎn)品用在了西昌衛(wèi)星發(fā)射中心的發(fā)射塔上。我終于可以回答這個問題了。是的，你說的是對的！我牛！我可以上天！這一次，我又認(rèn)識到了運控的價值。 

在日常工作中經(jīng)常會遇到代理商、集成商半開玩笑的說：“劉工，做運控這么苦，我還不如回家去搬磚?！蔽乙慌淖雷樱骸罢f得太對了?！钡寝D(zhuǎn)天想想又不對，這個觀點理論上成立，然而行不通。因為搬磚這個活兒已經(jīng)被我們做運控的做成自動化了，搬磚這條路竟然被我們自己堵死了。這里我又看到了運控的價值。 

綜上所述，我想表達(dá)的觀點為：運控行業(yè)是干實業(yè)的，本身比較辛苦。希望在座的每一位朋友可以堅守下去。工業(yè)品價值體系的前提是堅守，有了堅守才能創(chuàng)造價值。

02 用戶需求如何把握？

國內(nèi)做運控產(chǎn)品的公司的發(fā)展軌跡，多數(shù)都是這樣的路徑：曾經(jīng)基于某個技術(shù)優(yōu)勢，從變頻器、伺服、PLC、觸摸屏等某一領(lǐng)域做突破，創(chuàng)立一家公司。公司規(guī)模壯大后，會將運動控制的產(chǎn)品線補(bǔ)齊，再擴(kuò)充視覺，顯示等產(chǎn)品線。這些產(chǎn)品是運動控制的核心部件，構(gòu)筑了公司的技術(shù)基礎(chǔ)?；诤诵牟考ゴ罱ˋGV、協(xié)作機(jī)器人等標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行部件。有了核心部件、執(zhí)行部件，下一步就是構(gòu)建公司的云端生態(tài)，形成智能制造體系。這是從簡單到復(fù)雜的一個過程。以上所做的看似繁雜，究其本質(zhì)就一點：公司一直在做的事就是“貼近用戶”。

貼近用戶，那么誰是我們的用戶（客戶）？用戶需求如何把握？

以手機(jī)生產(chǎn)過程為例。運控產(chǎn)品賣給代理商，代理商將產(chǎn)品賣給設(shè)備廠，設(shè)備廠使用運控產(chǎn)品作為核心部件做設(shè)備，設(shè)備用于生產(chǎn)加工手機(jī)零配件，零配件組裝成手機(jī)，手機(jī)最終到消費者。最終的用戶是消費者，就是你我。

反過來思考：手機(jī)使用者的喜好決定了下一代手機(jī)的方案，手機(jī)的方案決定了需要什么樣的生產(chǎn)設(shè)備，生產(chǎn)設(shè)備的特性對運控解決方案提出新的要求，運控方案又對運控產(chǎn)品提出新的訴求。

以上案例表達(dá)：從用戶需求提煉出運動控制產(chǎn)品需求，需要經(jīng)歷多個環(huán)節(jié)。多環(huán)節(jié)會導(dǎo)致理解偏差，這種偏差使得我們所開發(fā)的產(chǎn)品，多數(shù)情況下不能完美的解決用戶的需求，從而陷入無盡的價格戰(zhàn)中。貼近用戶，理解用戶需求，做更符合用戶需求的產(chǎn)品，是規(guī)避價格戰(zhàn)的根本。

工業(yè)品價值的核心在于：貼近用戶。有時候我們并不是沒有能力理解用戶，而是我們并沒有真正去做貼近用戶的工作。基于運控產(chǎn)品的特性，其實貼近“產(chǎn)品制造”端，就基本上可以把握到客戶的真實需求了。

03 低利潤下，哪種推廣模式更為合適？

運控行業(yè)最常見的三種市場推廣方式有：廠家直銷、代理商推廣、集成商推廣。目前，大家困惑的點在于：低利潤下，哪種推廣模式更為合適。其實，這個問題是有標(biāo)準(zhǔn)答案的。遵照毛澤東思想，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量。

應(yīng)對激烈的市場競爭，我們在尋求相對的競爭優(yōu)勢。運控產(chǎn)品廠家具備產(chǎn)品和技術(shù)底層研發(fā)的優(yōu)勢，可以做行業(yè)深耕與技術(shù)攻堅；代理商具備無與倫比的服務(wù)優(yōu)勢，能解決用戶的交付需求和綜合選品要求，多數(shù)情況下代理商就是用戶的產(chǎn)品經(jīng)理；集成商掌握著某一細(xì)分領(lǐng)域的用戶需求與核心技術(shù)方案，是廠家的有益補(bǔ)充。

運控產(chǎn)品廠家、代理商、集成商三位一體，是未來的合作模式。市場很大，永遠(yuǎn)充滿著合作的機(jī)會。 

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