昨天和Mcrazy聊到了很多話題，同時也提到了他的公眾號想有的“營銷”板塊的，就順便聊到了做銷售，以前看《圈子圈套》、《浮沉》一些銷售的小說，都是講如何的方法和策略，其實(shí)都是立足于“項(xiàng)目型”的銷售，講求實(shí)效與關(guān)鍵把握能力，自動化行業(yè)面向機(jī)器制造業(yè)的銷售卻是另一種風(fēng)格，非常贊同Mcrazy的觀點(diǎn)，這是個做人的事情。

寫技術(shù)話題實(shí)在是很需要耐心沉下去學(xué)習(xí)的，而這類話題就是個人的感受，可以隨便來寫。

 

關(guān)系是什么？

很早以前曾經(jīng)在一家電梯公司做項(xiàng)目管理，因?yàn)橐獏f(xié)調(diào)甲方、土建方，我和銷售一起去拜訪客戶，平日里聊到項(xiàng)目也都聽銷售們講“關(guān)系如何之重要”，不過，很有意思的現(xiàn)象是我和最大的兩個銷售聊到這個話題的時候他們卻持不同觀點(diǎn)，當(dāng)時公司有10個銷售，這兩個人倒是做了80%的業(yè)務(wù)，而另外8個做了20%的業(yè)務(wù)，這讓我覺得很有意思，因?yàn)樵谖耶?dāng)時淺薄的認(rèn)知里，關(guān)系豈非是贏得業(yè)務(wù)的關(guān)鍵？他們倒是覺得關(guān)系在于如何有效的建立、維護(hù)、運(yùn)用、擴(kuò)張，我當(dāng)時還真覺得有人會把這個關(guān)系搞得這么系統(tǒng)性，真是有意思。

 

我剛開始做銷售，就有上司跟我講一個完整的銷售必然是經(jīng)歷從陌生的電話開始，到最終售后服務(wù)全過程都完整經(jīng)歷，并能夠在這個過程中贏得信任，把握我們產(chǎn)品技術(shù)與客戶需求之間的合作路徑，贏得訂單，并持續(xù)獲得訂單，建立長久的合作。

因此，關(guān)系是一個過程，即使你有先天的關(guān)系，你若是不能善于經(jīng)營，那也是會丟失的。

 

圖1 銷售是在尋找“共贏”的過程

 幾年前參加一個美國包裝工業(yè)協(xié)會的會議，期間有位來自美國在中國12年的“中國通”給美國的企業(yè)講如何在中國做生意，講到“關(guān)系”的時候就把各種送禮、吃喝玩樂那一套拿來講，看上去似乎很懂，其實(shí)，連我也覺得這未免停留于“關(guān)系”的表面，感慨一番，即使在中國能說一口流利的漢語，也未必就能了解中國。

 

早年間剛到上海，有一圈網(wǎng)上認(rèn)識但也經(jīng)常在一起線下聚會的朋友，其中有位特別高調(diào)，特別喜歡跟我們講他如何之有關(guān)系，什么位高權(quán)重領(lǐng)導(dǎo)是他爸爸戰(zhàn)友，又或某國企重要部門的負(fù)責(zé)人是他大學(xué)同學(xué)，或XX是他鐵哥們，有一天繼續(xù)這么吹牛的時候，其中有一位就說了一句“真正的關(guān)系是不能拿出來說的，能拿出來說的關(guān)系都不是真的關(guān)系”，大家都大贊認(rèn)知之深刻。想到了另一個故事，上海有家公司新來的負(fù)責(zé)銷售的VP，和銷售去蘇州拜訪客戶，結(jié)果，這位新來的VP到了客戶那里發(fā)現(xiàn)對方的采購總監(jiān)居然是自己多年沒有見到的大學(xué)同學(xué)，而且還是一個寢室的，講這個故事的人講到最為精妙的地方是，這兩位哥們居然在大家面前冠冕堂皇的談了一下午生意，沒有露出任何以前認(rèn)識的痕跡，晚上大家都散去了，才拿起電話招呼對方一起喝酒。

 

 

圖2 能拿出來講的都不是真的關(guān)系

為何？如果你讓周圍的人都知道這個關(guān)系—那這生意怎么做？人家都會給你定義為靠關(guān)系-你的同學(xué)也因此被人質(zhì)疑瓜田李下。

 

關(guān)于“關(guān)系”其實(shí)，本身就是一個形式，其核心在于“信任”，如何贏得信任，因?yàn)橹袊姆ㄖ魏推跫s不足，因此，必須借助于長期相處來建立這種信任，以確保雙方各自的利益，當(dāng)然了，我也談不到什么高妙的理論，只是作為銷售，必須去建立一個良好的關(guān)系，并在過程中贏得客戶信任，才能把機(jī)會交給你，在執(zhí)行這個項(xiàng)目合作中也要不斷的去讓人信任你善于處理各種事情，成人達(dá)己，你幫助客戶獲得成功，無論是投資還是技術(shù)，商業(yè)的成功，都是幫助到他，那么他也會回報于你，這是相互的過程。但必須建立在相互信任的基礎(chǔ)上才能推進(jìn)。

為什么要誠實(shí)？

十多年前，剛開始做銷售，就特別喜歡學(xué)習(xí)一些銷售的技巧和策略，據(jù)說IBM、DELL啊這些IT企業(yè)的銷售都培養(yǎng)的是一個套路，短平頭西裝領(lǐng)帶給人以專業(yè)，干練的形象、說話要講究語氣低沉給人以值得信賴、握手堅定有力給人傳遞信心與力量，其實(shí)，這些都是形式上的，當(dāng)然了換個角度你可以理解為這樣會給銷售以自我驅(qū)動，不過，現(xiàn)在看樣子穿西裝打領(lǐng)帶、短平頭形象的更多是做保險和房產(chǎn)中介的。

圖3 不要看上去就是個銷售

誠實(shí)是一個重要的品質(zhì)，在于贏得信任，這里的關(guān)鍵在于：

（1）.誠實(shí)是效率最高的溝通

說實(shí)話、說真話有時候并沒有那么可怕，但是，每個人都不喜歡被“騙”-不誠實(shí)，那么就會有潛在的風(fēng)險，能力不足可以用時間來補(bǔ)，但道德有問題就會潛在的很大風(fēng)險，就像看《大明王朝-1566》里司禮監(jiān)的那些太監(jiān)，江南織造局的楊金水，他與嚴(yán)世藩一干人等鬧出了“毀堤淹田”，妄圖通過毀堤把杭州府下面的縣變成災(zāi)田，然后以低價收購?fù)恋馗牡咎餅樯Ｌ?，楊金水作為織造局也是參與的，但當(dāng)后來審案呈報宮里時候，楊金水是不敢隱瞞的，因?yàn)樗梢愿蓧氖?，但如果騙皇帝卻是更大的問題，這是“忠誠”問題。

 

圖4 忠誠很重要

 

圖5 你應(yīng)該長著一張誠實(shí)的臉

為什么人們喜歡誠實(shí)的人，因?yàn)榭孔V—他不會因?yàn)橄夘^小利而干出背信棄義的事情，或者行為不確定，答應(yīng)的事情不能兌現(xiàn)。在博弈論中，有關(guān)于非合作博弈與合作博弈的策略問題，在非合作博弈中—單次博弈的最佳策略就是“騙”，這就是為什么火車站這種地方的小商小販騙子比較多的原因，因?yàn)槟鞘菃未螞]有后續(xù)的交易，而項(xiàng)目型銷售是多次博弈卻知道次數(shù)的，那么最佳策略是“一報還一報”，如果你這次騙我我會懲罰你，你回到這個軌道上，而對于OEM市場的生意而言，它則是遵循“多次交易，并且不知道何時結(jié)束”，那么就是選擇合作博弈，最佳策略就是“誠實(shí)”。

 

對于機(jī)械制造業(yè)的銷售而言，顯然，最佳策略就是誠實(shí)對待你的客戶，否則，你就無法贏得信任，而信任有時候并非那么難，例如：“守時”就是最基本的贏得信任的行為，如果連守時這么簡單的事情都做不到，那一個人的誠意、信守承諾的評價都很難做到讓人放心。

 

坦率而誠實(shí)的交流是高效的，避免因?yàn)橄嗷サ牟聹y、揣摩花費(fèi)太多的溝通時間，其實(shí)，溝通時間的成本往往也是很高的，如果你能在一次交流中贏得信任，和你通過5次拜訪才闡述清楚獲得理解顯然銷售成本是有巨大的差異的。

 

在我的觀察中，越是高層的人之間的交流反倒越是直接和簡單，因?yàn)樗麄兌贾馈罢\實(shí)是效率最高的溝通”，因此，也就不饒那么多彎子，反倒是自以為聰明者喜歡體現(xiàn)些小技巧，卻不知道把時間花費(fèi)在無效的溝通交流，不能贏得信任，反倒容易失去機(jī)會。

 

（2）坐在你對面的人都不會傻

很多人都把自己想的非常聰明，覺得自己如何的善于處理復(fù)雜關(guān)系，善于言辭與手段，我卻從來不這么認(rèn)為他會聰明。

大學(xué)的時候有位同學(xué)非常受人歡迎，現(xiàn)在回想起來在大學(xué)年代大家都很單純的年代如此做人滴水不漏還真是難得，大概畢業(yè)后很多年間，也時常會有機(jī)會與同學(xué)各自出差覓得閑暇一敘，談及此人，我倒是發(fā)現(xiàn)大家評價何其一致，就一個字“虛”。

回到早年剛來上海的圈子，有位哥們約了我要和他一起干事業(yè)的，我也礙于面子聊了幾次，最后一次他說“咱們認(rèn)識這么多年了，也是能說話直接的人……”，我倒是這一句明白了為什么我不能接受和他一起合作的原因，因?yàn)檫@個話換做其它幾位朋友說我倒是接受，但是，此人我倒不那么信，因?yàn)?，在一個圈子里大家都與我評價過“這個哥們很聰明”，然后不做過多評述。一個人如果所有人都評價他很聰明，這是個問題—如果你的聰明大家都能看出來，我想別人都會憂慮你的聰明是否算計到自己—敬而遠(yuǎn)之，反倒不能算做聰明了。

 

圖6 有時候，不要看上去就很聰明的樣子

 

我說這兩件事倒不是說這些人有什么不好，只是讓我感慨的是“群眾的眼睛是雪亮的”—其實(shí)，你不要認(rèn)為你聰明，坐在你對面的客戶—那些飽經(jīng)滄桑的老板們，你以為你能挑戰(zhàn)他們銳利的眼睛嗎？其實(shí)，你的一舉一動，背后潛在的原因都是清楚的，透明的形式呈現(xiàn)在他們面前，因此，如果你試圖掩飾你不懂，還不如說你不懂。

 

其實(shí)，這都是些淺顯的道理，但是，因何很多人卻不明白呢？