一邊是國(guó)內(nèi)大量如雨后春筍般涌現(xiàn)動(dòng)力電池廠(chǎng)商，另一邊是不斷掙扎在價(jià)格生死線(xiàn)上的存量玩家。

絕大多數(shù)車(chē)廠(chǎng)會(huì)根據(jù)不同的動(dòng)力電池品牌，選擇相同的低價(jià)方案。

與此同時(shí)，寧德時(shí)代2023年全球市場(chǎng)占有率為36.8%，位居首位，比亞迪緊隨其后，2023年全球市場(chǎng)占有率為15.8%。兩者已經(jīng)占有超過(guò)一半的全球市場(chǎng)。

對(duì)于國(guó)內(nèi)二線(xiàn)動(dòng)力電池廠(chǎng)商如欣旺達(dá)動(dòng)力而言，2023年的全球市場(chǎng)占有率僅為1.5%。

在這種情況下，如何操刀產(chǎn)品定價(jià)和客戶(hù)選擇策略，游走在價(jià)格和走量的平衡點(diǎn)上，是專(zhuān)屬于二線(xiàn)廠(chǎng)商的“藝術(shù)”。

01   以?xún)r(jià)換量策略正在二線(xiàn)廠(chǎng)商中流行

價(jià)格一掉，市場(chǎng)就會(huì)亂。

整個(gè)2023年，動(dòng)力電池行業(yè)的“價(jià)格戰(zhàn)”策略在市場(chǎng)蔓延，部分二線(xiàn)動(dòng)力電池廠(chǎng)將鋰電池價(jià)格降到每瓦時(shí)三毛錢(qián)的區(qū)間，虧錢(qián)買(mǎi)名聲的情況進(jìn)而持續(xù)出現(xiàn)，再次拉低價(jià)格的下限。

據(jù)鑫欏鋰電數(shù)據(jù)，今年早期，磷酸鐵鋰方形動(dòng)力電芯均價(jià)為0.38元每瓦時(shí)，三元方形動(dòng)力電芯均價(jià)為0.475元每瓦時(shí)。

車(chē)廠(chǎng)則對(duì)供應(yīng)商們更有信心。

盡管零跑汽車(chē)的鐵鋰電芯采購(gòu)價(jià)已達(dá)0.4元每瓦時(shí)，其副總裁曹力仍然表示“動(dòng)力電池的價(jià)格可以壓縮到0.32元每瓦時(shí)。

超低的價(jià)格考驗(yàn)著二線(xiàn)動(dòng)力電池廠(chǎng)商的降本策略，稍慢一步也許就要面臨利潤(rùn)微薄甚至虧損。

但一個(gè)有意思的現(xiàn)象是，仍然有一部分廠(chǎng)商從“價(jià)格戰(zhàn)”中找到了一線(xiàn)生機(jī)，“低價(jià)、龍頭車(chē)企、有得賺”，三者結(jié)合，形成了一個(gè)頗有規(guī)律的方法論。

舉例而言，欣旺達(dá)動(dòng)力就已經(jīng)切入理想汽車(chē)和小米車(chē)型中。

據(jù)36氪汽車(chē)近日消息，欣旺達(dá)動(dòng)力已經(jīng)拿下理想M7、M8以及小米第三款車(chē)型的電池定點(diǎn)項(xiàng)目。從今年數(shù)據(jù)看，理想汽車(chē)已經(jīng)超越吉利和東風(fēng)，成為欣旺達(dá)第一大客戶(hù)。

在當(dāng)前的國(guó)產(chǎn)造車(chē)新勢(shì)力中，理想和小米都是自帶流量的角色，小米則更是供應(yīng)鏈領(lǐng)域的“老玩家”。

一方面，欣旺達(dá)可以借助理想和小米的品牌效應(yīng)和C端知名度達(dá)成不錯(cuò)的出貨量，一個(gè)穩(wěn)定且爆款的大客戶(hù)意味著即使利微，也能靠量達(dá)成不錯(cuò)的盈利。

另一方面，理想和小米也能借助選擇欣旺達(dá)等供應(yīng)商來(lái)合理控制成本。

此外，值得注意的是，欣旺達(dá)在快充技術(shù)方面的能力較符合理想M7、M8等車(chē)型的胃口，后兩者都將使用快充技術(shù)。

早在2022年，欣旺達(dá)動(dòng)力快充技術(shù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)化并成功上車(chē)小鵬G9。到2023年，其閃充技術(shù)已迭代至3.0版本，充電峰值達(dá)6C，10分鐘即可充至80%SOC。

綜合考慮價(jià)格與相關(guān)技術(shù)的適配，欣旺達(dá)動(dòng)力確實(shí)是理想和小米當(dāng)前的優(yōu)選。

02   生存之后，可持續(xù)就成了問(wèn)題

除了不斷搶占車(chē)企市場(chǎng)，整個(gè)行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩才是促使二線(xiàn)電池廠(chǎng)商以?xún)r(jià)爭(zhēng)量的重要原因。

自2023年開(kāi)始，中國(guó)動(dòng)力電池產(chǎn)能明顯過(guò)剩。

判斷產(chǎn)能是否過(guò)剩的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)是產(chǎn)能利用率。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，動(dòng)力電池比較理想的綜合產(chǎn)能利用率在50%～60%之間。而據(jù)中國(guó)汽車(chē)動(dòng)力電池產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟的數(shù)據(jù)，2023年我國(guó)動(dòng)力電池產(chǎn)能利用率從2022年的51.6%降至41%，而到2025年甚至可能降至35%左右。

相比于寧德時(shí)代、比亞迪等手握大量訂單的龍頭公司可以實(shí)現(xiàn)技術(shù)和規(guī)?；当荆€(xiàn)動(dòng)力電池廠(chǎng)商如欣旺達(dá)動(dòng)力更多要考慮的是先生存。

基于此，以?xún)r(jià)換量成為一個(gè)不可避免但卻行之有效的辦法。

但問(wèn)題在于，要靠這種模式過(guò)渡多久，“價(jià)格戰(zhàn)”過(guò)后，又該如何?

據(jù)2023年度財(cái)報(bào)，欣旺達(dá)動(dòng)力虧損15.6億。而2021與2022年欣旺達(dá)動(dòng)力同樣處于虧損狀態(tài)。連年虧損的二線(xiàn)電池廠(chǎng)商也不只有欣旺達(dá)動(dòng)力一家。

更重要的是，欣旺達(dá)在理想和小米的供應(yīng)鏈會(huì)待多久，隨著車(chē)市降本加劇，動(dòng)刀供應(yīng)鏈?zhǔn)菍儆谲?chē)企的“藝術(shù)”，而留給欣旺達(dá)的是未來(lái)可能更低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

如何抓住當(dāng)前的機(jī)會(huì)建立穩(wěn)定的關(guān)系，是一個(gè)緊迫的事實(shí)。

03   從降價(jià)到降本

留給二線(xiàn)動(dòng)力電池廠(chǎng)商緩沖的時(shí)間并不多，降價(jià)確實(shí)能解一時(shí)之需，但要想扭虧為盈，最終還是要從短期的降價(jià)轉(zhuǎn)為降低成本，提高自身產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。

在短時(shí)間無(wú)法做到寧德、比亞迪等頭部廠(chǎng)商規(guī)模化降本的情況下，把握市場(chǎng)動(dòng)向，迎合市場(chǎng)需求，有針對(duì)性地進(jìn)行技術(shù)降本也許是個(gè)可行的方向。

諸如在PHEV或快充等車(chē)企關(guān)注的技術(shù)上下功夫，盡早使技術(shù)成熟，降低成本，搶占先機(jī)。

在此之前，欣旺達(dá)也在為理想建立專(zhuān)有生產(chǎn)線(xiàn)，對(duì)接特定需求，試圖加深綁定。

二線(xiàn)電池廠(chǎng)商的突圍史就是一部精準(zhǔn)選擇過(guò)渡手段的策略史，時(shí)間的追趕則區(qū)分了各家廠(chǎng)商在平衡“價(jià)”與“量”之間的藝術(shù)優(yōu)劣。

當(dāng)然，欣旺達(dá)獲得理想、小米的定點(diǎn)項(xiàng)目仍是車(chē)企進(jìn)一步與二線(xiàn)電池廠(chǎng)商合作的好兆頭，但如何進(jìn)一步脫穎而出，還需自身摸索。